רוצה סטארט-אפ מצליח? צור קשרים עסקיים
מחקר
גדול על אקזיטים שהצליחו שנערך באוניברסיטת בן-גוריון מצא מה הן התכונות החשובות
שנדרשות מיזם כדי להצליח בסטארט-אפ
אסף גולן | 10/6/2014
19:25
Share
on facebookShare on twitter
תגיות: אקזיטים,סטארט
אפ
לקראת כנס החדשנות
שיתקיים באוניברסיטת בן- גוריון, ביום רביעי ה- 18.6.14, ייחשפו לראשונה ממצאיו של
מחקר חדש וייחודי שנערך בפקולטה לניהול, בנושא ההשפעה של פיתוח רשתות עסקיות על
הצלחה של מיזמי סטארט-אפ בישראל. ממצאי המחקר מגלים כי, להתנהלות ברשתות העסקיות יש
חשיבות רבה להצלחת מיזמי הייטק ישראלים שעשו אקזיט בדרך של מיזוג או רכישה. המחקר
נעשה במסגרת עבודת הדוקטורט של ד"ר יוסי דשתי מהפקולטה לניהול ע"ש גילפורד גלייזר באוניברסיטת
בן-גוריון בנגב, בהדרכת פרופ' דפנה שורץ ופרופ' איילה מלאך פיינס ז"ל.
מתוך אירוע Launch Pad להצגת סטארטאפים ב-Web 2.0 Summit ג'יימס דנקן דייוידסון/אוריילי מדיה
הוטיבציה שהובילה את ד"ר דשתי לבחון את השפעת הרשתות העסקיות כגורמי הצלחה,
התבססה על הניסיון והתובנה שאין די בטכנולוגיה חדשנית וצוות מעולה להבטיח את הצלחת
המיזם. ד"ר דשתי, הינו איש הייטק, שהיה שותף למספר כישלונות והצלחות של חברות
הייטק, ביניהם שותפות בהובלת הנפקת שיא של חברת 'ברודקום' בנסד"ק. במחקר
נמצא, כי יזמים שעמדו בראשם של מיזמי סטארט אפ מצליחים, התייחסו לרשתות העסקיות
כנכס ומשאב חשוב, יזמו את בניית ופיתוח הרשת, ופעלו באופן מושכל על מנת לגייס שחקני
רשת התואמים את צרכי החברה, בשלבים השונים של התפתחות המיזם. כך לדוגמא, יזמים של
פרויקטים מצליחים, השקיעו בממוצע כ- 16 שעות חודשיות בבניית ותחזוקת הרשתות
העסקיות, לעומת כ- 7 שעות שהושקעו מצד יזמים של פרויקטים שנכשלו.
כמו כן, מתוך שעות אלה, הקצו היזמים של הפרויקטים המצליחים כ- 6 שעות לגיוס שחקנים
זרים לעומת שעה חודשית אחת שהקצו יזמים של פרויקטים שכשלו. בנוסף, נמצא כי הוספת
שחקנים לרשת באופן לא מבוקר, הובילה לסרבול ועלייה בעלות התחזוקה והפחתת היעילות.
כמו כן, נמצא הבדל מובהק במידת הימצאותם של שחקנים זרים ברשת המיזם, כאשר ברשתות
העסקיות של פרויקטים מצליחים, שיעור השחקנים הזרים שנמצא היה גבוה יותר (50%)
משיעור השחקנים הזרים ברשתות של פרויקטים כושלים (37%). ניתן לראות, כי היזמים עשו
הבחנה ברורה בתרומת שחקנים מקומיים (ישראלים) לעומת תרומתם של השחקנים הזרים.
המחקר הראה כי הימצאותם של שחקנים זרים בשלב מוקדם של חיי המיזם מהווים עול, בעוד
שתועלתם המרבית והקריטית באה לידי ביטוי בשלבים מתקדמים, בייחוד כאשר המיזם בשל
להגיע ללקוחות, לפרוץ שווקים גלובליים ובעיקר בשלב האקזיט, כאשר המיזם מוכן לבחון
הצעות רכישה.
עוד עולה מהמחקר, הוא כי תפקידן הדומיננטי ותרומתן להצלחה של קרנות הון סיכון זרות
וחברות רב לאומיות, חשובה במיוחד, לאור העובדה שישראל נמצאת באזור פריפריה כלכלית
המרוחקת משוקי יעד עיקריים, משותפים אסטרטגיים ורוכשים פוטנציאליים. תרומתן של
קרנות הון סיכון מקומיות בלטה בזמינותן והירתמותן לעזור למיזם בתקופות משבר.
בזמן שהגישה לקרנות הון סיכון זרות היוותה לעיתים אתגר הקשור בריחוק גיאוגרפי
והתרבותי, הקרנות המקומיות היו זמינות ליזם מסביב השעון, גילו אכפתיות לעתיד
המיזם, ונרתמו למצוא פתרונות לאתגרים שצצו ועלו בשלבים השונים; לדברי אחד היזמים,
"לעומת הזרים, שותפינו בקרנות הון סיכון מקומיות לא ויתרו בקלות". ממצא
נוסף הראה שבעוד שתרומתם של חבריו של היזם, בעיקר חברים מהשרות הצבאי, באה לידי
ביטוי בשלביו המוקדמים, בעיקר בגיבוש הרעיון ובאיתור וגיוס עובדים מיומנים, תרומתם
לא הורגשה בשלבים של גיוסי הון, איתור לקוחות, והכנת המיזם לאקזיט;
"יכולתי
להתייעץ עם מישהו שעליו אני סומך, וזה לא פחות חשוב עבורי ממציאת לקוח או
משקיע".
תוצאות המחקר הראו שלרשתות יכול להיות גם "צד אפל" ואפקט שלילי. שחקנים
מסוימים עלולים לנתב את המיזם על פי צרכיהם שאינן בהכרח לטובת המיזם או להרחיק
ולחסום שחקנים אחרים בעל ערך. לדוגמא, שותף אסטרטגי שמגביל את המיזם בקשר עסקי עם
לקוח שהינו מתחרה של השותף. המסקנה העולה מן המחקר, לצד הבנת תפקידם ותרומתם של
שחקני הרשת השונים בהצלחה מיזמי סטארט-אפ לאקזיט מצלח, בדרך של מכירה או מיזוג
בחברה גדולה, היא שבבניית רשתות צריכה להיות מושקעת מחשבה, תכנון, והתנהלות זהירה
בתהליך גיוס שחקני רשת באיזון מותאם לצורכי המיזם ולמטרותיו.
